(必看)阿里巴巴国际站高级思维运营篇

下面是构建运营高级思维的一些方向思路，希望对你们有所帮助。

一、怎么做好店铺产品的数据化管理。

作为运营人员，经营好一个店铺的最终目标是盈利。很多新手运营会先专注于研究关键词、发布产品、优化标题、分析直通车、调整详情页等内容，这些当然是基础工作，但若最终没有询盘和订单，甚至无法明确原因，问题往往在于没有真正洞察到市场和产品本身的竞争力。

真正的运营并不是简单的做优化，而是要确保店铺在市场上具有可持续的竞争力。因此，首先必须避免随便选择一些没有竞争力的产品进行上架和推广。要记住，运营的基础是建立在数据化管理、产品布局、定位以及盈利模式设计的基础上的。定位至关重要，它决定了你的市场竞争力。

定位的重要性不言而喻，做得好，生意就能顺利发展。虽然大家都知道“定位”是什么，但真正理解其深刻含义的人却不多。定位的本质是确定你的位置、目标以及行动计划。然而，在实际的店铺运营中，有多少人真正思考过这些问题呢？你是否考虑过你的竞争对手是谁？你的客户是谁？他们为什么需要你的产品？你的经营目标是什么？你的产品有什么独特优势？你为哪些特定群体提供价值？为什么客户会选择你？如果没有明确的定位思维，那么在产品推广过程中，即使你的价格比竞争对手高，或者产品无法满足目标客户的需求，客户又为什么会选择你呢？这时，任何推广都只是徒劳。只有明确了解自己公司的优势，才能有效地进行运营。

至于选品，大家都知道“选品选不好，再好的推广也没用”。选品是运营成功的基础，爆款的诞生并非偶然，而是因为某个产品本身具备成为爆款的潜力。因此，选品并非简单的操作，而是要通过数据和市场洞察找到真正的潜力产品。成功的运营先是选好产品，再通过适当的推广工具如直通车进行引流，而不是盲目地依赖推广来制造爆款。

数据化管理：

1，店铺整体数据：

我们首先需要了解店铺整体的表现，尤其是访客量、成交量以及转化率的情况。每天的工作重点是分析前一天的数据，并与同行进行对比。如果访客量已达到理想水平，但询盘量仍然不足，那么我们就要将精力集中在提升转化率上。每个单品的数据也要及时监控，以便了解哪些产品是引流和成交的关键。

2，每个单品的数据

每个产品都会汇总成店铺的整体数据，因此我们必须实时监控店铺的主要引流产品和主要成交产品的表现。

3，千人千面流量提升：

• A. 流量指标： 对于千人千面的流量分配，首先要关注的是点击率。在一定流量条件下，点击率越高，能带来的流量也越大。接下来要关注的是询盘转化率和订单转化率。如果流量没有转化成询盘或订单，那么流量就会变得不稳定，甚至出现下滑。为了保持流量的稳定增长，点击率必须持续提升，同时确保转化率不出现剧烈波动。此外，标题的稳定性也至关重要，避免频繁修改标题。
• B. 访客分析： 要深入了解店铺访客的构成，精准把握流量来源，确保能够抓住目标人群的需求特征。根据这些需求画像来优化千人千面的流量分配。
• C. 目标人群： 我们的目标是积累更多个性化标签用户。前期的工作是打标签并积累相关数据，一旦消费者产生足够的店铺足迹，就可以根据标签投放精准推广。在这过程中，我们可以根据店铺和流量表现调整溢价，以实现更精确的人群定位。

关键词布局：

关键词是吸引目标客户的关键，就像一个人的名字，能够精确锁定用户搜索。我们要清楚每个产品应该使用哪些关键词，并且需要维护一个关键词库，进行分类管理。同时，避免关键词之间的内部竞争，确保不同产品使用的关键词没有交叉，达到最佳的流量效果。

关键词选择标准：

• 搜索人气： 一个关键词的搜索量直接决定了它可以带来的流量上限。
• 点击率： 点击率高的关键词能够带来更加精准的流量。
• 在线商品数： 这个数据可以帮助我们了解竞争对手的情况，避免进入过于竞争激烈的领域。

例如，假设我们有四个关键词，分别是A、B、C和D。它们的搜索指数、点击率和在线商品数量分别如下：

• 关键词A：搜索指数5000，点击率10%，在线商品数100,000；
• 关键词B：搜索指数4600，点击率12%，在线商品数60,000；
• 关键词C：搜索指数3500，点击率14%，在线商品数30,000；
• 关键词D：搜索指数1200，点击率16%，在线商品数5,000。

通过计算，可以得出每个关键词的流量指数，得出C关键词的流量竞争力最强，因此在产品发布时可以优先使用C类关键词进行布局，逐步提升其他大流量词的表现。

产品布局： 确定了目标人群和他们的需求后，我们需要合理设计店铺的引流款和主推款，并确保相关或互补产品能够有效配合推广。同时，要考虑客户在选择产品时最关注的特性或使用场景，并针对性地放大这些卖点。最终目的是设计出既能最大化利润，又能吸引客户流量的产品组合。

二、怎么通过大数据做好一个产品

马云在大会上激动地表示：“没有任何人或任何事能阻挡智能时代的到来，构建智能世界的三大关键要素是：互联网、大数据、云计算。”众所周知，在这次疫情期间，跨境电商行业无疑受到了最直接和最强烈的冲击，许多跨境电商公司面临裁员，甚至出现破产的风险。然而，也有一些跨境电商企业不仅没有受到疫情的负面影响，反而抓住了机会，顺势而为，在逆境中推出了爆款产品，从而实现了逆势反弹，成为行业中的黑马。这一切的成功，都归功于他们充分利用大数据分析海外用户需求的变化，迅速调整运营策略，挖掘潜力产品，优化供应链，并选择最合适的物流方案。由此可见，大数据在选品中的重要性不可小觑。那么，选品之后如何做好产品推广呢？

通过一系列的推广活动，取得了不错的转化效果，关键是要做到：看的人多、买的人多、复购的人多。对于电商运营人员和老板而言，定义一款好产品的标准就是它能获得足够的自然流量支持。为了获得良好的自然排名流量，我们需要做到以下几点：

1. 让更多人看到（曝光多）：在获得良好的排名基础上，我们必须让更多客户看到我们的产品。这不仅有助于产品的曝光，也为后续的人群标签积累提供了条件。因此，在推广时，不要仅仅为了增加曝光量而随便使用不相关的关键词或开启广泛匹配、数字造假等方式。这种做法虽然能够短期内获得流量，但后期的流量增长将会受到限制。
2. 让更多人点击：点击量多意味着产品受到了大众的关注，系统会认为该产品更受目标人群的青睐，从而提升该产品在该群体中的权重。如何提高点击量呢？最关键的因素是款式（确保推广时产品关键词的搜索结果不是过多的选择项）、价格、产品质量以及起订量（MOQ）。
3. 让更多人发询盘：影响客户是否发询盘的因素有很多，虽然我们无法完全控制所有因素，但可以从自身做起，完善价格、运费、图片等方面。通过分析客户在产品详情页的停留时长，可以判断出大部分放弃询盘的客户是在浏览了价格、MOQ或好评数量后未再继续。停留超过20秒的客户，通常对产品描述感兴趣但仍未决定发询盘。优化这些客观因素（如价格、MOQ、运费等）有助于提升询盘转化率。
4. 让更多人成交：从询盘到成交的转化，直接影响到产品的自然排名。运营过程中，我们会发现一些未读的询盘，大多数来源于阿里巴巴的站外推广。客户通过其他渠道找到我们并发了询盘，但由于某些原因，他们关闭了页面或忘记了我们的产品。因此，针对未读的询盘，我们需要通过主动跟进来提醒客户。对于已读未回复的询盘，可能是客户对价格、规格等有所疑虑或在犹豫。此时，我们可以直接与客户沟通，询问是否有进一步需求，或者是否对价格有所顾虑，从而推进成交。

三、怎么把产品卖到客户手上

要把产品成功卖到客户手中，最根本的还是要通过产品的价值来吸引客户。如果没人买你的产品，很可能是因为它缺乏竞争力。当我们对产品市场不了解、公司优势不明确时，基本上就很难促成交易。要想将产品销售出去，必须具备以下竞争力：

1. 差异化：如今，大多数电商产品都是直接从1688等平台搬来的，大家卖的基本都是同质化的商品。当买家搜索某个关键词时，看到的几乎是一样的产品和图片，导致买家的选择变得随机，流量也因此被分散，商家的竞争力逐渐减弱。那么如何打造差异化呢？我们需要收集买家的需求和痛点，整理并分析这些信息，然后根据这些反馈对产品进行迭代和优化，提升其独特性和市场竞争力。
2. 买家的利益：作为B2B商家，我们的客户群体是采购商而非零售消费者。因此，我们必须关注买家的利益点，确保他们能从我们的产品中获得足够的价值。这意味着，我们可以对比国外C端平台上的类似产品价格，进一步优化我们的定价策略，确保我们的采购商能够获得有吸引力的利润空间。
3. 解决物流成本问题：物流成本往往是影响订单成交的重要因素。许多商家面临着高昂的运输费用，导致无法顺利达成交易。为了把产品顺利卖到客户手中，我们需要在物流方面下更多的功夫，寻找更加高效、成本可控的物流解决方案，从而降低成本，提升成交率。

四、怎么做好推广

国际站的推广主要依赖于直通车广告，而直通车的目的是帮助产品获得搜索流量，进而提升曝光和转化。广告本质上是通过广泛宣传，按照一定的比例放大经营效果。在操作直通车时，放大节奏的控制和前期准备工作非常关键。

1. 广告的作用：直通车广告主要是为了带来搜索流量，但开通广告后并不一定能够立即转化为客户。
2. 无法带动搜索流量的原因：如果直通车的表现不佳，产品不具竞争力，或者选词不当，都可能导致无法吸引足够的流量。
3. 直通车的核心逻辑：直通车的目的是为产品提供热启动，探索关键词和人群的转化效果。如果匹配的关键词和人群在直通车端表现优异，并且能持续增长，那么流量就会逐步提升。这个过程是直通车带动搜索流量的核心逻辑。

四大要素：

1. 关键词：关键词在直通车中的作用至关重要。大多数运营者在选择关键词时常常出错，虽然可以通过下拉框、搜索指数和竞争对手分析来选词，但这些方法并不系统。选词时需要遵循以下原则：
   • 优先选择点击率高的词。
   • 选择搜索结果较少、竞品不多的词。
   • 避免使用带有负面或敏感信息的词。
   • 剔除曝光高但点击率极低的词。
2. 人群：启动广告时，建议不要直接选择所有人群标签。每个产品有其特定的国家偏好，开始时如果发现某些产品主要吸引不想合作的国家客户，应及时下架该类产品，否则系统可能会继续给你带来这些国家的流量，影响广告效果。
3. 产品：选择正确的产品至关重要。大数据可以帮助分析市场和消费者的需求，从而更好地抓住趋势，选出符合市场需求的产品。通过数据采集和分析，建立代表性样本库，借助数据库（如SQL）进行储存和清洗，为选品提供科学依据。选品时要避免过于依赖大众化工具，因为一旦人人都在用，就不再是蓝海产品。
4. 地域：如果预算充足，可以首先开放所有地域，跑数据后再做地域优化。对于L4（店铺层级较高）来说，查看各地区数据报告是必要的。

三大数据指标：

1. 点击率：点击率越高，意味着获取的流量越多。解决点击率低的问题，可以通过直通车优化，例如屏蔽低点击率的关键词。
2. 转化率：转化率反映了产品的中期表现，若产品仍然无法转化，需考虑移除直通车广告，否则会影响整个店铺的表现。
3. 复购率：虽然复购率在国际站的权重较低，但它对商家的长期发展至关重要，因此也需要考虑提升客户复购的策略。

通过一系列系统化的操作，当我们识别出有潜力的产品时，就应集中流量进行爆发式推广。

五、总结

对于我们这个既枯燥又复杂、充满挑战的工作岗位，必须采取科学且系统化的操作方式。想要成功地运营一家公司、管理好一个店铺或打造一个受欢迎的产品，仅仅通过简单的优化标题和内页是无法实现吸引询盘和订单的目标的。我们需要建立一套完整的运营规划体系，深入了解平台规则，构建大数据选品库，并明确盈利模式。祝愿大家能早日见到自己店铺的成效，成为顶尖的运营高手。